營銷創(chuàng)新之柳暗花明——松下獨(dú)辟蹊徑組建“堅(jiān)固聯(lián)盟”
松下（中國）有限公司
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眼下，盡管筆記本市場依然火紅，但市場整體供過于求，產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，競爭白熱化，讓不少廠商感到了前所未有的壓力。僅僅依靠規(guī)模化和同質(zhì)化的產(chǎn)品顯然無法再繼續(xù)支撐廠商的生存了。來自權(quán)威機(jī)構(gòu)的統(tǒng)計(jì)， 2004年國內(nèi)筆記本銷售量195.0萬臺，與2003年同比增長39.6%，銷售額188.61億元，僅比2003年同期增長16.7%。由此可見，雖然銷量仍然在不斷攀升，但銷售額增長卻日益放緩。隨著筆記本價格的不斷走低，越來越多的廠商將目光更多的投向渠道層面。<BR> 渠道之痛<BR> 目前，大多廠商依然采用全國、區(qū)域、產(chǎn)品線等不同形式的分銷模式，然而隨著整體產(chǎn)業(yè)利潤的減薄，廠商已經(jīng)無力支撐冗長的渠道，大多品牌的財(cái)務(wù)報(bào)表是赤字，但是由于過于依賴渠道，無法大刀闊斧地對其進(jìn)行改革，因此渠道已經(jīng)成為眾多廠商“永遠(yuǎn)的痛”。在經(jīng)過了一輪輪的渠道之變后，不少廠商發(fā)現(xiàn)，無論是戴爾的直銷模式，還是貌似喧囂的“一托二”、“渠道短平快”等模式，并不適合自己。事實(shí)也證明，以東芝為代表的一些廠商在整合渠道之后，起色并不明顯。正是在這樣的背景下，松下新近推出的“堅(jiān)固聯(lián)盟”模式，不僅令人眼前一亮，其一些開創(chuàng)性的做法也給業(yè)界帶來一些新鮮氣息。<BR> 松下破局――引入戶外堅(jiān)固型筆記本<BR> 作為享譽(yù)全球的家電巨頭，松下在進(jìn)軍國內(nèi)筆記本市場之初就顯出與眾不同之處。將多少有些令國內(nèi)用戶感到陌生的戶外“堅(jiān)固性筆記本”作為切入點(diǎn)，而非以豐富的產(chǎn)品線全線鋪開，松下的新穎手法一開始就給市場以強(qiáng)勢的沖擊。松下認(rèn)為，在經(jīng)過了多年的無序競賽與秩序盤整后，國內(nèi)筆記本市場已經(jīng)逐漸步入成熟期。成熟市場的一個標(biāo)志就是市場細(xì)分。其結(jié)果是筆記本產(chǎn)品日益向著兩個方向發(fā)展：向上是部分產(chǎn)品高端化，突出研發(fā)、設(shè)計(jì)、制造工藝等實(shí)力。向下是筆記本漸漸向消費(fèi)類產(chǎn)品發(fā)展，拼規(guī)模，拼價格。松下在國內(nèi)率先開拓“堅(jiān)固筆記本”市場，就是要另辟蹊徑，妙手著文章。</P><P> 所謂堅(jiān)固型筆記本，泛指適用于戶外使用，具備防摔、防水和防塵三大特點(diǎn)，能夠承受嚴(yán)酷環(huán)境的耐用機(jī)型。此次松下推出的TOUGHBOOK系列讓消費(fèi)者對堅(jiān)固型筆記本有了一個全面而感性的認(rèn)識。其采用厚度得到增強(qiáng)的鎂合金外殼，不僅可以抗壓，而且當(dāng)機(jī)身從90厘米高處墜地時，硬盤緩沖設(shè)計(jì)可以使其硬盤在瞬間受到的重力加速度大幅銳減，達(dá)到普通硬盤能夠承受的范圍；在防水/防塵性方面，采用無風(fēng)扇設(shè)計(jì)和特殊的鍵盤設(shè)計(jì)，達(dá)到IEC529 Ipx4國際360度全方位防水防塵標(biāo)準(zhǔn)。松下?lián)碛凶约喝娴漠a(chǎn)業(yè)群技術(shù)支撐，在電池、光驅(qū)和液晶屏等方面掌握全球領(lǐng)先的核心技術(shù)，例如具備硬盤加溫、低反射高亮液晶屏等特殊技術(shù)，可以滿足戶外特殊行業(yè)的應(yīng)用需求。同時，松下也是高端筆記本的ODM廠商，全球前十大筆記本品牌都從松下定購關(guān)鍵部件。<BR> 松下“堅(jiān)固聯(lián)盟”顯風(fēng)流<BR> 差異化產(chǎn)品，毫無疑問需要差異化營銷保駕護(hù)航。松下的“堅(jiān)固聯(lián)盟”的應(yīng)時出臺正是基于這一考慮。其核心內(nèi)容是徹底顛覆常規(guī)作法，一舉突破地域及流程層面，直接與具有行業(yè)背景的系統(tǒng)集成商和軟件開發(fā)商合作，挖掘行業(yè)用戶實(shí)際需求，改變用戶過去的工作流程，將信息化的進(jìn)程與國際先進(jìn)的流程接軌，這就需要建立互利的、良好的、長期的合作關(guān)系，而不是IT行業(yè)中常見的廠商與渠道的短期合作關(guān)系。該方案整體上遵循以行業(yè)、項(xiàng)目為導(dǎo)向的模式架構(gòu)，不實(shí)行傳統(tǒng)的強(qiáng)制壓貨做法，最大限度的避免惡性競爭，維護(hù)穩(wěn)定的持久的價格體系，建立良好的經(jīng)營環(huán)境，與合作伙伴共同維護(hù)最終用戶的利益。作為一個與國內(nèi)集成商的整體的戰(zhàn)略性計(jì)劃，松下的堅(jiān)固聯(lián)盟計(jì)劃絕非簡單的經(jīng)銷合作。除了標(biāo)準(zhǔn)的經(jīng)銷合作，松下還將提供眾多的支持，如：協(xié)調(diào)松下筆記本及其外延產(chǎn)品本部和乃至全球的技術(shù)研發(fā)、設(shè)計(jì)、制造和服務(wù)等多種團(tuán)隊(duì)，與中國合作伙伴共同開發(fā)符合某個特定行業(yè)的特定方案和產(chǎn)品，形成一種聲勢浩大的聯(lián)盟合作關(guān)系，在市場競爭中協(xié)調(diào)作戰(zhàn)，提高合作雙方的綜合實(shí)力，達(dá)到共贏的效果。</P><P> 松下中國系統(tǒng)銷售公司IT Group 總經(jīng)理王廣順在談到“堅(jiān)固聯(lián)盟”計(jì)劃時表示，目前，國內(nèi)各大行業(yè)都在加快信息化進(jìn)程。依照計(jì)劃，松下將重點(diǎn)在公共安全、能源、交通、電信和勘探以及大型制造等戶外行業(yè)進(jìn)行拓展，并將開展各種行業(yè)研討會，與擁有相關(guān)行業(yè)背景和現(xiàn)實(shí)客戶資源的系統(tǒng)集成商和軟件開發(fā)商等行業(yè)合作伙伴結(jié)成聯(lián)盟，實(shí)現(xiàn)客戶、行業(yè)合作伙伴和供應(yīng)商三方共贏，形成良好的IT生態(tài)環(huán)境。 王廣順強(qiáng)調(diào)，松下堅(jiān)固型產(chǎn)品采用的亞直銷模式，是在行業(yè)合作伙伴承擔(dān)物流、資金和解決方案服務(wù)的同時，滿足行業(yè)合作伙伴的最大利益，并完全委托其去承擔(dān)銷售任務(wù)。</P><P> 松下堅(jiān)固聯(lián)盟的啟動是一次全新的嘗試與探索，這一模式無論在營銷制定還是銷售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)都不存在歷史遺留問題，可以充分自由地進(jìn)行整合、創(chuàng)新。雖然其前景仍有待觀察，但松下這一另辟蹊徑，勇于創(chuàng)新的做法，及其采用此營銷模式的背后，仍然可圈可點(diǎn)，值得業(yè)內(nèi)一些廠商借鑒與思考。<BR>
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狀 態(tài)：
離線
公司簡介
產(chǎn)品目錄
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公司名稱：
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松下（中國）有限公司
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| 聯(lián) 系 人： |
馬麗
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010-88579451
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| 傳 真： |
88579451-26 |
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海淀區(qū)中關(guān)村南大街17號 |
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