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　　在倡導(dǎo)和著重強(qiáng)調(diào)轉(zhuǎn)型的時(shí)期，中國(guó)融資租賃業(yè)和裝備制造業(yè)也都面臨著轉(zhuǎn)型問(wèn)題，而二者的結(jié)合恰恰是兩個(gè)行業(yè)轉(zhuǎn)型的最佳契合點(diǎn)。

　　近日，在《第一財(cái)經(jīng)日?qǐng)?bào)》和博厚方略主辦的“2013國(guó)際融資租賃論壇”上，來(lái)自不同行業(yè)的專業(yè)人士就“融資租賃支持裝備制造業(yè)向服務(wù)型轉(zhuǎn)型和國(guó)際發(fā)展”這一主題展開(kāi)了探討。

　　共同轉(zhuǎn)型升級(jí)

　　劉衛(wèi)東：從這幾年的實(shí)踐來(lái)看，租賃公司和裝備制造企業(yè)的合作還處在低級(jí)、不成熟的階段。主要體現(xiàn)在合作模式單一化，裝備制造業(yè)企業(yè)把租賃公司當(dāng)成了融資平臺(tái)，沒(méi)有把融資租賃的獨(dú)特優(yōu)勢(shì)發(fā)揮到很高水平。

　　實(shí)際上，裝備制造業(yè)企業(yè)面臨的融資環(huán)境還不錯(cuò)，可以通過(guò)銀行、資本市場(chǎng)發(fā)債等方式融資，與其他融資方式競(jìng)爭(zhēng)，融資租賃是處于劣勢(shì)的。相對(duì)好的融資環(huán)境導(dǎo)致的結(jié)果就是，裝備制造業(yè)企業(yè)產(chǎn)能過(guò)剩的問(wèn)題日趨嚴(yán)重。

　　那么如何實(shí)現(xiàn)裝備制造業(yè)和融資租賃的共同轉(zhuǎn)型升級(jí)？

　　首先是意識(shí)和理念要有根本性轉(zhuǎn)變，也就是要從戰(zhàn)略性思維的角度談轉(zhuǎn)型。從雙方交流的層次來(lái)看，招銀租賃這幾年跟裝備制造業(yè)的合作層次還比較低，現(xiàn)在的交流基本上是財(cái)務(wù)、設(shè)備和銷售，高層交流很欠缺。要加強(qiáng)高層的良性互動(dòng)、優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，在這方面根本轉(zhuǎn)變思想意識(shí)，找到共同目標(biāo)。

　　其次是如何提升兩種能力（資產(chǎn)管理的能力和資金、財(cái)務(wù)運(yùn)營(yíng)管理的能力），打造兩個(gè)平臺(tái)（資產(chǎn)管理平臺(tái)與資金財(cái)務(wù)運(yùn)營(yíng)的管理平臺(tái)或者服務(wù)平臺(tái)）。這兩個(gè)是產(chǎn)融結(jié)合的著力點(diǎn)，利用融資租賃和廠商的優(yōu)勢(shì)，在風(fēng)險(xiǎn)管理降低的前提下，把資金運(yùn)用的效率提高到最大化。租賃公司尤其銀行系租賃公司的一些優(yōu)勢(shì)，比如資金財(cái)務(wù)方面的獨(dú)特優(yōu)勢(shì)，包括利率風(fēng)險(xiǎn)管理、匯率風(fēng)險(xiǎn)管理、流動(dòng)性風(fēng)險(xiǎn)管理，都可以嫁接到裝備制造業(yè)企業(yè)里來(lái)。裝備制造業(yè)企業(yè)設(shè)備管理的優(yōu)勢(shì)，也是招銀租賃轉(zhuǎn)變的方向，受限于發(fā)展階段、人力資源配置、高層交流的欠缺等，在這方面我們下一步將加強(qiáng)努力和探索。

　　再者是如何在國(guó)內(nèi)、國(guó)際市場(chǎng)上加強(qiáng)產(chǎn)融的緊密合作。國(guó)際市場(chǎng)就是“走出去”的問(wèn)題，租賃公司怎么在自貿(mào)區(qū)來(lái)設(shè)立自己的公司，如何促進(jìn)貿(mào)易自由化、貿(mào)易便利化，如何實(shí)現(xiàn)人民幣的結(jié)算問(wèn)題，真正實(shí)現(xiàn)合作共贏，走可持續(xù)發(fā)展之路。

　　金融機(jī)構(gòu)支持

　　郭益林：進(jìn)入21世紀(jì)，特別是2003年以后，大量的企業(yè)走出去到境外投資，中國(guó)出口信用保險(xiǎn)（放心保）公司適時(shí)推出了海外投資保險(xiǎn)和海外租賃保險(xiǎn)。租賃保險(xiǎn)項(xiàng)下，我們主要承保的是海外租金收回的風(fēng)險(xiǎn)，還有租賃資產(chǎn)安全方面的風(fēng)險(xiǎn)。

　　從業(yè)務(wù)上來(lái)看，截至目前我們?nèi)谫Y租賃做得最多的是船舶行業(yè)，現(xiàn)在慢慢向其他的裝備制造業(yè)擴(kuò)展，包括交通設(shè)備、紡織設(shè)備、建材設(shè)備。這只是開(kāi)始，未來(lái)我們支持的空間會(huì)非常大。

　　新形勢(shì)下，裝備制造業(yè)轉(zhuǎn)型升級(jí)的過(guò)程中，一方面設(shè)備的技術(shù)含量在增加，將來(lái)可能會(huì)出口到一些發(fā)達(dá)國(guó)家，由于發(fā)達(dá)國(guó)家有比較成熟的融資租賃銷售方式，企業(yè)必然會(huì)考慮到融資租賃這種方式。另一方面，在發(fā)展中國(guó)家轉(zhuǎn)移一些具有相對(duì)優(yōu)勢(shì)的產(chǎn)業(yè)，向發(fā)展中國(guó)家出口一些設(shè)備，以租賃的方式都有很大的優(yōu)勢(shì)。

　　經(jīng)驗(yàn)與教訓(xùn)

　　Richard Guilbert：走出去對(duì)于中國(guó)的制造商意味著什么呢？我想跟大家說(shuō)兩個(gè)我曾經(jīng)參與過(guò)的例子，會(huì)有很多的借鑒意義。

　　一是戴爾金融服務(wù)。1997年，戴爾跟CIT簽訂了戰(zhàn)略協(xié)議，在歐洲、北美進(jìn)行金融服務(wù)，將美國(guó)的業(yè)務(wù)帶到歐洲的12個(gè)國(guó)家。當(dāng)時(shí)面臨很多挑戰(zhàn)，學(xué)到很多教訓(xùn)。最重要的一點(diǎn)，必須要理解當(dāng)?shù)氐姆森h(huán)境、會(huì)計(jì)環(huán)境，必須要適應(yīng)，進(jìn)行本土化。第二，要教育自己的員工，理解當(dāng)?shù)氐墓ぷ魑幕吐殬I(yè)道德。

　　二是我們合作過(guò)的一個(gè)全球化制造商。2009年，當(dāng)歐洲危機(jī)到來(lái)的時(shí)候，銀行很難提供合適的服務(wù)，所以他們?cè)O(shè)立了一家廠商金融公司，這里面有什么教訓(xùn)和經(jīng)驗(yàn)?zāi)?？你必須要理解自己的?shí)力和弱點(diǎn)。他們之所以決定設(shè)立自己的公司，是因?yàn)樗麄冇辛己玫馁Y產(chǎn)負(fù)債表，有很多閑置資金。通過(guò)設(shè)立這家金融公司，就能用上這些資金，為客戶提供更好的服務(wù)，獲取更多利潤(rùn)。

　　這兩個(gè)例子在“走出去”的時(shí)候值得借鑒。

　　王志武：中集集團(tuán)(000039,股吧)在過(guò)去幾十年間也致力于升級(jí)和轉(zhuǎn)型，做了很多橫向的拓展，包括從集裝箱拓展到道路運(yùn)輸車輛，目前單體量已經(jīng)做到了世界第一。另外在能源、化工、裝備方面，目前也做到了國(guó)內(nèi)第一。同時(shí)中集在2008年開(kāi)始進(jìn)入海工裝備，目前來(lái)看，這些領(lǐng)域的進(jìn)展階段性還算比較成功。

　　不論是制造產(chǎn)品還是提供金融服務(wù)，本質(zhì)是發(fā)掘客戶需求，為客戶貢獻(xiàn)價(jià)值，同時(shí)實(shí)現(xiàn)自身的價(jià)值。因此，我們走了一條中集特色的產(chǎn)融結(jié)合道路，在2007年成立了融資租賃公司。通過(guò)挖掘客戶的其他需求，甚至超出中集自身的產(chǎn)品，比如去年和今年，分別為世界第二大和第三大的船舶企業(yè)提供了船舶“設(shè)計(jì)+制造+融資租賃”的整體解決方案。

　　融資租賃為裝備制造業(yè)的轉(zhuǎn)型提供了一個(gè)有益方向，同時(shí)融資租賃的方式又是非常好的產(chǎn)融結(jié)合品種，所以我認(rèn)為這個(gè)領(lǐng)域前景非常光明。當(dāng)然，具體的做法可以有很多種，并不是所有的裝備制造業(yè)公司都適合去自己成立一家租賃公司。

　　運(yùn)營(yíng)謀變

　　蔡元明：2005年陜鼓明確提出來(lái)兩個(gè)轉(zhuǎn)變的戰(zhàn)略口號(hào)，最重要的一個(gè)轉(zhuǎn)變是要轉(zhuǎn)為系統(tǒng)服務(wù)商和運(yùn)營(yíng)商。因?yàn)檫@種思路，我們把業(yè)務(wù)分成了三個(gè)板塊，制造板塊、服務(wù)板塊和運(yùn)營(yíng)板塊。

　　舉一個(gè)例子，剛開(kāi)始我們給用戶提供用在分離裝置上的壓縮機(jī)，后來(lái)提供整體解決方案，圍繞整個(gè)產(chǎn)品生命周期提供服務(wù)，再后來(lái)轉(zhuǎn)到運(yùn)營(yíng)。因?yàn)槲覀儼l(fā)現(xiàn)用戶要的不是設(shè)備，而是設(shè)備的結(jié)果，要的是從空氣中分離出來(lái)的氧氣、氮?dú)庖约捌渌麣怏w。我們投資這個(gè)設(shè)備，用戶按照生產(chǎn)的氣體交錢，這就產(chǎn)生了我們轉(zhuǎn)型的第三個(gè)板塊——運(yùn)營(yíng)。

　　楊鋼：運(yùn)行一個(gè)供應(yīng)商融資的合作計(jì)劃其實(shí)是很大的挑戰(zhàn)。放到最現(xiàn)實(shí)的角度來(lái)看，我們與供應(yīng)商的關(guān)系是什么？與供應(yīng)商的關(guān)系說(shuō)起來(lái)比較簡(jiǎn)單，做起來(lái)很困難。與供應(yīng)商是合作伙伴的關(guān)系，合作伙伴的關(guān)系就意味著互相之間有支持、有挑戰(zhàn)。

　　我們有兩個(gè)客戶，一是承租人，二是供應(yīng)商。金融服務(wù)就是要服務(wù)好，無(wú)論是還款的承租人還是推薦業(yè)務(wù)的供應(yīng)商，他們都有非常清楚的需求，怎么滿足他們的需求是日常工作當(dāng)中最大的一個(gè)挑戰(zhàn)?；谖覀兒臀鏖T子自身的合作、和很多第三方供應(yīng)商的合作在中國(guó)的經(jīng)驗(yàn)來(lái)看，供應(yīng)商的需求有以下三個(gè)，一是審批項(xiàng)目的門檻要低，二是審批項(xiàng)目的速度要快，三是提供的融資價(jià)格要便宜。

　　在這三個(gè)基礎(chǔ)上要做的事情，就是提供非常便捷的整體服務(wù)。供應(yīng)商跟融資租賃公司在一起合作會(huì)提供一個(gè)附加值給客戶。供應(yīng)商為什么要提供融資方案給客戶呢？因?yàn)閺墓?yīng)商的角度，既然客戶有潛在的融資需求，供應(yīng)商滿足客戶的融資要求，就有機(jī)會(huì)獲取競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。西門子租賃和供應(yīng)商的共同目標(biāo)，就是實(shí)現(xiàn)“技術(shù)產(chǎn)品+金融”一站式的解決方案，為客戶提供資金服務(wù)和技術(shù)結(jié)合為一體的打包式服務(wù)。當(dāng)說(shuō)服客戶在技術(shù)上接受產(chǎn)品的時(shí)候，客戶不用擔(dān)心錢。

　　供應(yīng)商提供的融資方式有兩種，一是用廠商自己的融資租賃公司，二是和第三方合作。無(wú)論哪一種，都要適當(dāng)分配風(fēng)險(xiǎn)和資金來(lái)源，要避免供應(yīng)商和租賃公司之間過(guò)于互相依賴的關(guān)系。

　　長(zhǎng)期來(lái)講，如果能持續(xù)性提供供應(yīng)商融資的方案，供應(yīng)商在市場(chǎng)開(kāi)發(fā)角度上會(huì)多一個(gè)工具，供應(yīng)商營(yíng)銷模式也會(huì)發(fā)生變化。