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　　中國(guó)越向“標(biāo)準(zhǔn)工業(yè)國(guó)”邁進(jìn)—制造業(yè)水平接近或比肩于德國(guó)、美國(guó)等國(guó)—外國(guó)制造商將越有可能將中國(guó)作為孵化全球創(chuàng)新業(yè)務(wù)的溫床。不過(guò)，實(shí)現(xiàn)著一切，跨國(guó)公司在中國(guó)市場(chǎng)上尚需沖破非本地化、定價(jià)高昂、交付流程冗長(zhǎng)、效率低下的魔障。

　　對(duì)西門(mén)子，這家擁有165年歷史的德國(guó)老牌制造業(yè)巨人來(lái)說(shuō)，這同樣是一個(gè)長(zhǎng)期存在的挑戰(zhàn)。2004年底，徐亞丁回國(guó)執(zhí)掌西門(mén)子中國(guó)研究院。“我到了北京的第一個(gè)想法就是，在國(guó)內(nèi)創(chuàng)新一定不能跟著西方的屁股走。”徐亞丁說(shuō)。徐發(fā)現(xiàn)發(fā)達(dá)國(guó)家的創(chuàng)新往往是開(kāi)發(fā)出新的需求，而在中國(guó)卻仍然存在多樣化、大量的基本需要。為此，西門(mén)子應(yīng)該根據(jù)中國(guó)市場(chǎng)的特殊需要?jiǎng)?chuàng)新開(kāi)發(fā)產(chǎn)品。不過(guò)，這種想法與當(dāng)時(shí)西門(mén)子的產(chǎn)品戰(zhàn)略“Onefitsall”相左，后者要求西門(mén)子著力開(kāi)發(fā)全球適用的通用性產(chǎn)品。

　　這種反差令徐亞丁如坐針氈。2005年，徐亞丁與西門(mén)子全球研發(fā)負(fù)責(zé)人在北海公園進(jìn)行了一場(chǎng)關(guān)鍵會(huì)談，徐提出需重新擬定中國(guó)市場(chǎng)的創(chuàng)新戰(zhàn)略。這一簡(jiǎn)稱為SMART的戰(zhàn)略包含五部分，即Simple(簡(jiǎn)單易用)、Maintenance-friendly(維護(hù)方便)、Affordable(價(jià)格適當(dāng))、Reliable(可靠耐用)、Timely-to-market(及時(shí)上市)。它不僅包括SMART產(chǎn)品的中國(guó)生產(chǎn)，還包括新生態(tài)系統(tǒng)的搭建，研發(fā)及供應(yīng)鏈的本土化，與政府和關(guān)鍵合作商的合作等。

　　SMART戰(zhàn)略是跨國(guó)公司在中國(guó)市場(chǎng)反向創(chuàng)新的最新一個(gè)經(jīng)典案例，所謂反向創(chuàng)新，就是改變那種從發(fā)達(dá)國(guó)家市場(chǎng)純粹“拿來(lái)主義”的做法，針對(duì)中國(guó)市場(chǎng)做本土化創(chuàng)新，然后再反向推廣到其它地區(qū)。SMART戰(zhàn)略瞄準(zhǔn)的市場(chǎng)，就是基數(shù)巨大的經(jīng)濟(jì)型市場(chǎng)和新興國(guó)家市場(chǎng)，以自動(dòng)化產(chǎn)品為例，2011年中國(guó)市場(chǎng)規(guī)模為345億元人民幣，而中高端市場(chǎng)僅占47%，經(jīng)濟(jì)型市場(chǎng)則高達(dá)53%。

　　西門(mén)子中國(guó)研究院院長(zhǎng)徐亞丁對(duì)此頗有感觸。徐的太太曾在美國(guó)花費(fèi)數(shù)百美元購(gòu)買(mǎi)蘋(píng)果iPod播放器，后者還需外接音響才能發(fā)聲。而在中國(guó)后，她僅花費(fèi)90元人民幣即購(gòu)得一個(gè)音樂(lè)盒，不用外接音響即可播放音樂(lè)，且音質(zhì)甚佳。這對(duì)徐亞丁的觸動(dòng)很大—中國(guó)市場(chǎng)所需并非最頂尖的技術(shù)和最好的產(chǎn)品，而是最適合的。

　　更本地化，更聰明

　　獲益于徐亞丁的洞見(jiàn)，在此后的七年間，徐將西門(mén)子中國(guó)研究院打造成為擁有380位頂尖研發(fā)創(chuàng)新人員的創(chuàng)新大本營(yíng)，并藉此在以往并未全面涉足的經(jīng)濟(jì)型產(chǎn)品領(lǐng)域攻城略地。

　　以電網(wǎng)微機(jī)智能保護(hù)裝置為例，2010年，這一市場(chǎng)容量高達(dá)五十億的超級(jí)蛋糕幾乎被數(shù)家中國(guó)企業(yè)壟斷，西門(mén)子卻無(wú)緣置喙，究其原因在于德國(guó)開(kāi)發(fā)的產(chǎn)品在中國(guó)市場(chǎng)售價(jià)過(guò)高。徐認(rèn)為當(dāng)務(wù)之急是開(kāi)發(fā)出物美價(jià)廉的本地化產(chǎn)品。這很快得到了德國(guó)總部的響應(yīng)。“我們?cè)?010年9月份向德國(guó)總部提出建議，11月份就批下來(lái)了。”西門(mén)子中國(guó)研究院自動(dòng)化解決方案中心部門(mén)主任卓越說(shuō)。

　　此時(shí)恰逢西門(mén)子全球總部正開(kāi)發(fā)五代微機(jī)智能保護(hù)裝置，德國(guó)方面稱總部無(wú)足夠人手針對(duì)中國(guó)市場(chǎng)單獨(dú)研發(fā)，西門(mén)子中國(guó)研究院及曾參與四代產(chǎn)品設(shè)計(jì)的西門(mén)子南京工廠“被迫”承接了研發(fā)任務(wù)。針對(duì)中國(guó)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的新產(chǎn)品被歸為四代半產(chǎn)品。中國(guó)工程師展現(xiàn)了杰出而高效的創(chuàng)造性，四代半產(chǎn)品比四代產(chǎn)品價(jià)格低30% 至40%，是中國(guó)國(guó)內(nèi)唯一允許用戶自由編程的產(chǎn)品，且能夠支持國(guó)際電工組織的所有標(biāo)準(zhǔn)。其產(chǎn)品開(kāi)發(fā)周期僅為18個(gè)月，這相當(dāng)于西門(mén)子全球開(kāi)發(fā)周期1/2。

　　卓越發(fā)現(xiàn)西門(mén)子之前的產(chǎn)品戰(zhàn)略“onefitsall”，其優(yōu)點(diǎn)在于產(chǎn)品適合全球需求，但針對(duì)特定市場(chǎng)而言，一些功能被過(guò)度開(kāi)發(fā)會(huì)導(dǎo)致產(chǎn)品價(jià)格昂貴。若想開(kāi)發(fā)本地化產(chǎn)品，西門(mén)子首當(dāng)其沖的是需刪除那些過(guò)度開(kāi)發(fā)的功能。

　　西門(mén)子采取的另一個(gè)措施則是在產(chǎn)品設(shè)計(jì)之初核算成本，盡可能減少不必要的部件開(kāi)銷。例如一個(gè)客戶曾要求西門(mén)子在變頻器系統(tǒng)內(nèi)額外增加用于測(cè)試凸輪誤差的測(cè)試儀。在與客戶溝通后，西門(mén)子研發(fā)人員了解到增加測(cè)試儀是因?yàn)榭蛻魮?dān)心凸輪精度不夠所致。西門(mén)子最終決定通過(guò)提高凸輪精度而省去測(cè)試儀這一冗余部件，如此性能和成本可兼得。

　　為了更好的降低成本，西門(mén)子則借力本地供應(yīng)鏈。“做SMART產(chǎn)品一定是本地開(kāi)發(fā)，只有中國(guó)人能夠知道低成本的訣竅。”卓越說(shuō)。通常西門(mén)子會(huì)按照自身標(biāo)準(zhǔn)篩選、培養(yǎng)本地供應(yīng)商。在政府合作方面，西門(mén)子與無(wú)錫、天津等政府合作進(jìn)行諸如物聯(lián)網(wǎng)和生態(tài)城市方面的創(chuàng)新研發(fā)。而在與關(guān)鍵用戶聯(lián)合創(chuàng)新上，西門(mén)子則選擇與國(guó)內(nèi)知名企業(yè)合作，進(jìn)行智能建筑的研發(fā)。

　　基于盡可能全面覆蓋每個(gè)細(xì)分市場(chǎng)，西門(mén)子順勢(shì)推出了產(chǎn)品平臺(tái)化解決方案。以四代半電網(wǎng)微機(jī)智能保護(hù)裝置為基礎(chǔ)平臺(tái)，工程師們最終設(shè)計(jì)出12款典型應(yīng)用的產(chǎn)品。其易用性和便捷性令人驚嘆——所有裝置操作系統(tǒng)均相同，針對(duì)不同的功能需求則安裝不同的卡鍵，若要需增加功能，只需插入更多的卡鍵即可。

　　為了更好地了解中國(guó)市場(chǎng)客戶的最真實(shí)需求，西門(mén)子(中國(guó))驅(qū)動(dòng)技術(shù)集團(tuán)經(jīng)濟(jì)型產(chǎn)品部總經(jīng)理王鋼過(guò)去兩年曾拜訪數(shù)百位客戶。中國(guó)市場(chǎng)的獨(dú)特需求令其倍感驚訝。以工業(yè)變頻器為例，在成熟市場(chǎng)的，西門(mén)子的客戶多選用高端產(chǎn)品，這些客戶往往具有很高的使用水平，通常希望系統(tǒng)開(kāi)放，以便將專有技術(shù)、工藝集成做二次開(kāi)發(fā)。

　　但在中國(guó)則是另一番景象。一次王到了浙江參觀一家機(jī)床廠，其工廠的作業(yè)環(huán)境及勞動(dòng)力素質(zhì)遠(yuǎn)比歐洲惡劣的多，工人亦為當(dāng)?shù)剞r(nóng)民，他意識(shí)到西門(mén)子的變頻器產(chǎn)品必須更強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品耐用性及維護(hù)便捷性。2010年年底，王鋼向總部申請(qǐng)研發(fā)針對(duì)中國(guó)等新興市場(chǎng)的變頻器，這款產(chǎn)品被命名為SinamicsV20。 V20最終實(shí)現(xiàn)了即插即用的傻瓜化操作，一個(gè)SD卡即可調(diào)出整個(gè)工廠變頻器的技術(shù)參數(shù)，而無(wú)需像傳統(tǒng)方式那樣一組一組來(lái)調(diào)數(shù)據(jù)。

　　在SMART戰(zhàn)略的指引下，上述產(chǎn)品最終均一炮而紅。其中，四代半電網(wǎng)智能微機(jī)保護(hù)裝置上市僅五個(gè)月就贏得2500臺(tái)的訂單。明星產(chǎn)品還不只這些。針對(duì)中國(guó)鄉(xiāng)村醫(yī)療市場(chǎng)醫(yī)護(hù)人員參差不齊的現(xiàn)狀，西門(mén)子推出可供其實(shí)戰(zhàn)的操練軟件亦大受歡迎——其內(nèi)置大量頂尖醫(yī)院的X光片、診斷病歷等可供醫(yī)護(hù)人員觀摩學(xué)習(xí)。在復(fù)雜的磁共振成像設(shè)備領(lǐng)域，西門(mén)子基于中國(guó)市場(chǎng)的研究而推出更適合亞洲人體型、更節(jié)約成本的1.5T磁共振系統(tǒng)MAGNETOMESSENZA磁共振成像儀也大獲成功，其全球安裝量已超過(guò)1000臺(tái)?？蛻舨粌H包括中國(guó)、印度、巴西，甚至還包括美國(guó)、日本等發(fā)達(dá)國(guó)家。